企业采购流程中的低价竞标策略

更新日期: 2019-05-24 阅读次数: 487 字数: 935 分类: 管理

今天给烟台的一家大型企业客户提供软件开发报价,我习惯性的拉高了价格,留足了利润。但是也不是漫天要价,我觉得也还算合理。但是对方的负责人看过报价单之后跟我说,按照规定,超过一万元以上的采购订单,需要至少三个竞标方给出报价,如果我们报价过高,就有可能会给其他竞标方机会。所以让我再斟酌一下,看看有没有调整的空间。

我觉得这个负责人非常专业,之前沟通过程中,能感觉出对方还是倾向于和我们合作,毕竟都是烟台本地的公司,沟通上要方便的多。而且这部分业务我确实做过不少,经验上也更丰富。但是,软件定制开发业务最大的问题是,对于小规模的开发项目,企业很难跟个人竞争,因为在同等效率的情况下,独立开发者的成本要低得多。个人没有社保、办公成本的束缚,所以价格可以压低很多。

考虑了一下,我决定重新调整报价,以提高中标的概率。

我第一次感觉到,三方竞标这种方式有点意思。。。

竞标价格对于承包商的纠结之处

  • 留足利润。价格报的过高,很可能因此丢掉中标机会。
  • 压低价格,虽然能提高中标概率,但是亏钱或者不赚钱的生意没啥意思

低价竞标低于企业的好处

站在甲方的角度,确实采取低价竞标的方式,能大大降低企业的采购成本。

举个简单的例子,公司要选择企业宽带

  • 如果没有采用低价竞标的方式,凭个人关系选择一家运营商的企业宽带业务,那么这家运营商一定不会给你最大的折扣。
  • 如果采用低价竞标方式,在不泄露各方底价的情况下,各方一定会权衡利弊,给出一个降低的报价。

而,按照合同的约定,各方也一定能够保证宽带的服务质量。所以,在这种情况下,低价的中标方案通常是最优的方案。不需要担心质量问题。

承包方的低价竞标策略

我特地 Google 了一下低价竞标的小技巧。。。

  • 对于需求不明确的地方,可以压低价格。因为实现时,可以按照低价策略用最低的成本来满足合同要求。在甲方提出完善意见时,再提出补充合同追加费用的要求。虽然看起来是耍小聪明,但是客观的看,这种方式双方都能够利益最大化。因为甲方并不会因此付出更多的成本,时间上也是合理的成本。
  • 低价中标之后,适当提高预付款。可以保证资金快速回笼。

结论

低价竞标不是饮鸩止渴,只有觉得对方是值得合作的企业,或者这个项目对公司业务有帮助,可以形成长期合作,形成长尾利润,那么参与低价竞标就是有意义的。

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